Prodaja i upravljanje prodajom – Dejvid Džober

Kako izgraditi nezaustavljiv prodajni tim i ovladati tehnikama upravljanja ključnim klijentima u eri digitalnog i globalnog tržišta?

U savremenom poslovnom svetu, prodaja se ubrzano transformisala iz intuitivnog, zanatskog umeća u strogo strukturisanu, naučno utemeljenu i visokotehnološku disciplinu. Problem je što tradicionalne metode pukog ubeđivanja i nuđenja proizvoda više ne donose rezultate na zasićenom i visoko konkurentnom tržištu. Kompanije koje ne uspeju da pređu na model strateškog upravljanja odnosima ubrzano gube profitne stope. Rešenje koje ovaj obimni priručnik donosi jeste celovita arhitektura moderne prodajne operative: uspešna prodaja zahteva sistemski menadžment, duboko razumevanje psihologije kupaca i primenu naprednih alata za vođenje timova.

Knjiga je pedantno strukturisana kroz pet velikih celina i petnaest minucioznih poglavlja, uspešno prevodeći akademsku teoriju marketinga u konkretan alat za svakodnevni rad na terenu i podizanje profita.

Ključne teme knjige

• Psihologija individualnih i organizacionih kupaca: Dubinska analiza različitih kategorija klijenata, koja približava njihov način razmišljanja i na osnovu toga postavlja adekvatne marketinške taktike.

• Upravljanje ključnim klijentima (KAM): Napredne strategije i tehnike ličnog kontakta usmerene na građenje dugoročnih, visokoprofitabilnih odnosa sa najvažnijim poslovnim partnerima.

• Digitalizacija i IT u prodajnim procesima: Praktična primena interneta, informacionih tehnologija i direktnog marketinga u cilju optimizacije prodajnog levka i bržeg osvajanja tržišta.

• Izazovi međunarodne trgovine i etike: Vrhunski vodič kroz pravno-etičke dileme, kulturološke razlike i specifične rizike poslovanja u globalnom ekonomskom okruženju.

• Izgradnja i vođenje prodajnih timova: Konkretni, provereni modeli za regrutovanje, obuku, motivaciju, organizaciju, postavljanje kompenzacija i kontrolu uspešnosti na terenu.

„Analiza različitih kategorija kupaca približava čitaocu način njihovog razmišljanja i u vezi s tim predlaže adekvatnu marketinšku taktiku. “

Čitalac dobija esencijalnu bibliju prodaje, bogatu praktičnim vežbama, realnim studijama slučaja i ispitnim pitanjima. Ovu knjigu vredi čitati jer sklanja u stranu površne prodajne trikove i donosi ispravne, proverene i visokooperativne informacije. Preduzetnici, menadžeri i direktori prodaje dobijaju vrhunski koordinatni sistem i moćan analitički kompas za uspešno vođenje pregovora, selekciju najboljih kadrova i dugoročno pozicioniranje biznisa iznad konkurencije.